ACERTE NA PRECIFICAÇÃO E GARANTA MELHORES MARGENS DE LUCRATIVIDADE
Publicado por JCM em Estratégia e Gestão · 26 Abril 2020
Desconsiderar fatores relevantes como impostos, custos incidentes diretamente na compra e na venda, investimento de fornecedores, e, em alguns casos, realizar o processo de forma manual apontam ineficiência e constatam que esse procedimento deve passar por uma avaliação cuidadosa.
Alteração no custo de aquisição, as diversas variações nas regras tributárias e os investimentos de fornecedores para redução de custo são elementos que impactam diretamente na formação do preço. Por isso, ter o apoio de soluções de gestão que sistematizem a operação é fundamental e contribui para o aumento de sua assertividade. Com as margens apertadas, não há espaço para erros que comprometem a lucratividade.
Conheça alguns dos erros básicos, mas muito cometidos no dia a dia das empresas
- Prática do mark-up sobre o custo
Diferente do que a maioria imagina, lucro não é apenas a diferença entre o custo de aquisição e o preço de venda de uma mercadoria. Considerar os impostos recuperáveis na compra e os dedutíveis da venda em seu Custo da Mercadoria Vendida (CMV) é fundamental para apurar a margem real de lucratividade de seus produtos.
Deixar tudo isso a cargo do comprador exige que ele conheça todos os cenários tributários do seu mix de produtos. Além da falta de segurança, por não passar pelo cadastro da área especializada (fiscal), perde-se muito tempo nessa operação.
- Desconsiderar as verbas de fornecedores (investimentos de sell-in e sell-out)
Para se ter assertividade na margem de lucratividade dos produtos, as ações de venda financiadas pelos fornecedores precisam ser consideradas no custo da venda. Normalmente elas são expressivas e somente levando-as em conta é que se tem a margem real de cada produto.
- Ignorar os custos fora da nota fiscal
Outro deslize bastante comum está em não considerar custos e impostos fora da nota fiscal. Por não estarem vinculados à nota fiscal, costumam passar despercebidos no processo de recebimento da mercadoria. Isso, além de distorcer o custo, exige que o lançamento deles seja feito posteriormente, de forma manual, pela área financeira.
- Atraso na atualização do preço de venda
Deixar para atualizar o preço de venda dias após a entrada da nota fiscal é um erro grave! É necessário ter atenção às variações no custo de aquisição após o recebimento da mercadoria. Atraso nesse processo pode comprometer a margem de lucratividade com a venda de produtos com o preço desatualizado.
- Volume excessivo de compra
Baixo custo de aquisição não é a única garantia de sucesso em uma negociação de compra. O excesso no volume de produtos aumenta os custos operacionais e pode comprometer o fluxo de caixa de sua empresa.
- Políticas comerciais para desconto
Atenção às políticas de desconto vigentes! Elas costumam ser grandes ofensoras à sua margem de lucratividade. Certifique-se de que as políticas cadastradas em seu sistema ERP estão de acordo com a sua estratégia comercial.
- Erro no cálculo do custo
Valide as mudanças no custos. Mudanças expressivas indicam possíveis erros de lançamento que podem distorcer a apuração de sua margem de lucratividade.
- Manutenção manual
Restrinja a opção de alteração manual no custo dos produtos. Em caso de erro no lançamento da nota, refaça todo o processo. Uma boa funcionalidade que apoia essa operação é a conferência antecipada da entrada pelo XML da nota fiscal.
Agora veja algumas sugestões que proporcionam eficiência a essa operação
- Sugestão do preço de venda
Deixe que o seu sistema de gestão calcule o preço de venda ideal, considerando as variações no custo de aquisição, a incidência tributária e o investimento de fornecedores. Dedique-se apenas a encontrar a margem de lucratividade possível de se obter com a venda do produto.
- Produtos similares
Atualize também o preço dos produtos similares que já estão em seu estoque.
- Acréscimo no preço de acordo com o prazo
Não comprometa seu fluxo de caixa. Diferencie os preços de venda de acordo com os prazos de pagamento.
- Conta corrente de RCA
Uma boa alternativa para trabalhar com políticas comerciais mais flexíveis sem comprometer a margem de lucratividade é a conta corrente de RCA. Essa funcionalidade exige que os vendedores gerem “gordura” nas vendas para utilizar essa diferença em outras negociações mais apertadas e que exigem maior esforço.
- Curva ABC de margem
Classifique a curva ABC de margem de acordo com o que o mercado consegue absorver. Alguns produtos podem ter margens elevadas, outros exigem preços mais agressivos. A classificação da margem de cada produto está ligada diretamente ao mercado e ao volume de venda do produto. Ou seja: ainda que um produto tenha uma margem de lucro pequena, pode ter grande representatividade no lucro, devido ao elevado volume de suas vendas. Por outro lado, existem produtos com margens mais altas, mas que não possuem tanto impacto no lucro total, devido ao baixo giro.
- Bonificações para clientes
As bonificações incidem diretamente no CMV, reduzindo sua margem de lucratividade. Evite bonificações lançadas manualmente; trabalhe com regras de bonificações automáticas.
- Verifique as permissões de acesso
Verifique e controle quem são os usuários que podem precificar abaixo das margens estabelecidas e quem são os que têm acesso a cadastros de políticas comerciais para descontos.
Ter o apoio de soluções que ajudam a monitorar os processos no atacado distribuidor e verificar se eles estão sendo executados da maneira mais correta e segura é essencial para prevenir os erros que expõem a empresa a perdas financeiras.
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